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손종국  Homepage Email [2018-05-14 02:04:13]  HIT : 13  

1등 스타트업의 비밀

션 아미라티 지음

비즈니스북스 / 201611/ 328/ 16,000

 

저자 션 아미라티

장래성 높은 초기 스타트업에 투자하는 벤처 캐피털 기업인 버치미어벤처스의 파트너이자 카네기멜론 대학교 겸임 교수이다. 미래 기술과 혁신에 관한 가장 영향력 있는 사이트 중 하나인 리드라이트웹의 업무 최고책임자로 근무했으며, 링크트인이 처음 인수한 빅데이터 기업인 엠스포크의 공동창업가이자 최고경영자이기도 했다. 연쇄 창업가이자 높은 수익률을 올리는 벤처 투자가로도 유명한 그는 자신의 창업 경험과 성장을 지속하는 스타트업을 골라내는 투자가의 날카로운 안목을 바탕으로 카네기멜론 대학교에서 린 스타트업 강의를 진행하고 있다.

 

역자 이현주

펜실베이니아 주립대학교 신문방송학과를 졸업하고 광고대행사를 거쳐, 글밥아카데미 영어 출판번역과정을 수료한 후 현재는 전문 번역가로 활동하고 있다. 역서로는 킬러딜이 있다.

 

Short Summary

20161분기 세계 경제 성장에는 커다란 변화가 일어났다. 그동안 세계 경제를 선두에서 이끌던 중국이 주춤하는 사이, 인도가 7.9퍼센트라는 높은 성장률을 보였는데, 전문가들은 인도 경제 성장의 중심에 스타트업이 있다고 분석했다. 2010500여 개에 불과했던 스타트업이 5년 동안 4,500여 개로 늘어나면서 인도 경제의 성장을 이끌었다는 것이다.

 

이 책은 저자 자신의 창업 경험과 성장을 지속하는 스타트업을 골라내는 날카로운 안목을 바탕으로 수많은 스타트업 중에서 성장을 지속하는 기업의 비결을 소개한다. 저자는 스타트업을 시작했다면 가장 중요한 것이 성장이라고 강조하며, 비슷한 조건과 유사한 고객층을 두고 시장에서 경쟁한 기업을 분석하여 13가지 성장 전략을 보다 정확하고 면밀하게 소개한다.

 

이 책은 총 3부로 구성되어 있는데, 먼저 성공하고자 하는 기업이라면 당장 갖추고 있어야 하는 필수 조건 네 가지를 제1부에서 설명한다. 2부에서는 성장을 폭발적으로 끌어올리는 네 가지 촉매제를 살펴본다. 마지막으로 제3부에서는 원하는 목표까지 성장을 끌어올린 기업의 그다음 과제인 지속 가능한 성장을 가능하게 해주는 다섯 가지 요소를 소개한다.

 

차례

서문 - 성장하는 스타트업에 존재하는 성공 방정식

 

1부 규모 확장을 위한 필수 조건

1장 창업가의 비전

2장 확장 가능한 아이디어

3장 고객에게 의미 있는 문제를 해결하라

4장 훌륭한 첫 상호작용

2부 성장의 가속화를 위한 촉매제

5장 더블 트리거 이벤트

6장 기존의 플랫폼을 활용하라

7장 알고리즘을 최대한 활용하라

8장 입소문의 힘을 활용하라

 

3부 지속적인 장기 성장을 위한 기본 요소

9장 데이터를 참고하되 지나치게 의존하지 말라

10장 자금 전략을 세우라

11장 고성과 팀을 구축하라

12장 절제하고 집중하라

13장 네트워크의 가치를 극대화하라

14장 이 책에서 당신이 얻을 교훈

1등 스타트업의 비밀

션 아미라티 지음

비즈니스북스 / 201611/ 328/ 16,000

 

1부 규모 확장을 위한 필수 조건

창업가의 비전: [창립자는 무엇을 해야 하는가] 창업 초기에 창업자들은 주로 두 가지 업무에 집중해야 한다. 고객을 확보하는 일과 자신이 제시하는 해결책으로 고객을 만족시키는 일이다. 그런데 창립자 혼자서 이 두 가지 역할을 모두 하지는 않는다. 새로운 고객을 확보하는 일에 전념하든지, 아니면 고객의 요구를 만족시키는 일에 전념한다. 그래서 나는 학생들에게 귀중한 자산인 시간을 투자해 숙련된 공동 창업자를 먼저 찾으라고 자주 이야기한다. 단순히 책임감을 함께 나눌 수 있는 것을 넘어 스타트업의 비전을 향해 전념하고 중요한 문제를 함께 해결해 나갈 수 있는 사람을 만나라는 것이다.

 

[어려운 순간에도 앞으로 나가는 끈기] 고객을 확보하고 우수한 제품과 서비스를 개발하는 것 외에도 창립자는 힘들고 어려운 순간에도 앞으로 밀고 나갈 수 있는 끈기를 발휘해야 한다. 이번에 우리가 연구한 거의 모든 기업들도 실패를 피할 수 없었던 시기가 있었는데, 이런 상황에서 살아남아 성장하기 위해서는 성공을 향한 창립자의 집념이 가장 중요하다.

 

[행동으로 옮기기] 끈기 있는 창립자와 비전이 네 가지 필수 조건 중 첫 번째라면 이 부분에서 어느 정도의 역량을 가졌는지 어떻게 평가할 수 있을까? 쉽지 않다. 앞으로 각 장이 끝날 때마다 이 책에서 다룬 이론을 행동으로 옮기기 위해 스스로 생각해볼 만한 몇 가지 질문으로 마무리하려 한다.

 

<질문 - 소수의 사람만 동의하는 중요한 사실은 무엇인가?> 페이팔의 창립자이자 페이스북의 초기 투자자 중 한 명인 피터 틸은 창업가를 만날 때마다 이 질문을 던진다고 한다. 이 질문은 스타트업의 방향을 이끄는 신념을 깨달을 수 있는 좋은 방법이다. <질문 - 당신의 스타트업이 믿을 수 없을 정도로 성공한다면, 3~5년 후의 세상은 어떤 모습일까?> 이 질문의 요지는 세상이 어떻게 바뀔까?’이다. 대부분의 창업가는 이 질문에 답할 때 자신들의 열정이 빛을 발한다. 세상의 어떤 부분을 개선하고 싶은가? 처음부터 이 질문으로 고민하고 있다면, 당신을 움직이게 하는 동기나 욕구를 떠올려 보라. 훗날 당신이 난관에 맞닥뜨렸을 때 끈기를 발휘하려면 반드시 필요하기 때문이다.

 

확장 가능한 아이디어: 두 번째로 필요한 조건은 당신이 세운 목표를 성취할 수 있을 만큼 확장할 수 있는 아이디어가 있어야 한다는 것이다. 확장 가능성이 있는 아이디어는 두 가지 결정적인 요소를 포함한다. ‘규모의 경제를 예상할 수 있고, 총유효 시장(TAM)이 커야 한다.’

 

[더 많은 수익을 가능하게 하는 규모의 경제] 규모의 경제는 생산량이 증가하면서 단위당 생산비가 감소한다는(주로 극적으로) 경제 원칙이다. 참고로 확장 가능성이 높은 비즈니스는 첫 번째 고객에서 대부분 손해를 본다. 제품 생산에 드는 고정 비용과 지적 재산권 등을 무시한다 해도 초기에는 흔히 고객에게 약속한 가치를 제공하기 위해 확장 불가능한 일도 해야 하기 때문이다. 하지만 사업이 성공하고 성장한다는 가정 아래 기업가는 규모가 커질수록 전체 단위당 생산가가 얼마나 감소하는지 예상할 수 있어야 한다. 우리가 연구한 기업은 모두 규모의 경제로 이익을 봤다.

 

[규모가 커야 하는 총유효 시장] 처음에는 틈새시장을 목표로 시작할 수도 있지만 궁극적인 잠재 시장은 규모가 커야 한다. 벤치마크의 투자자 빌 걸리는 우버의 총유효 시장의 규모에 대해 얘기하며 이 사례를 언급했다. 당시 뉴욕 대학교의 애스워드 다모다란 교수는 걸리가 예측한 우버의 예상 가치와 시장점유율의 3분의 1 정도로 예상했는데, 걸리는 다모다란 교수의 접근 방법에 몇 가지 결함이 있다고 지적했다. 구체적으로 말하면, 다모다란 교수는 기존의 택시 및 차량 서비스를 바탕으로 우버의 가치를 평가하고 예측했다. 반면 걸리는 우버의 경험과 능력이 일반 택시보다 월등히 우수한 여섯 가지 이유를 언급하며 우버가 기존보다 더 큰 시장을 노릴 수 있다고 판단했다. 또한 어떤 사람들은 차를 소유하는 대신(최소한 한 가정의 두 번째 차량이라도) 우버를 사용한다는 점을 언급했다.

 

[행동으로 옮기기] <질문 - 얼마나 많은 사람과 기업이 당신의 제품이나 서비스를 사용할 수 있는가?> 모두 다라고 대답하고 싶겠지만 그럴 가능성은 거의 없다. 목표 고객을 명확하게 설정하고 목표 고객이 몇 명이나 존재하는지 조사하는 능력이 정말 중요하다. 이는 당신이 이 사업에 시간과 투자자의 돈을 투자할 만한 가치가 있는지 평가하는 데 결정적인 역할을 한다.

 

<질문 - 우선적으로 집중해야 할 영역이 있는가?> 한 영역에 초점을 두고 사업을 시작하면 도움이 될 때가 많다. 제프리 무어는 이를 볼링핀전략이라 부르는데, 시장 전체를 차지하기 전 나중에 인접 시장으로 확장할 수 있는 고객층을 정하는 것이다. 페이스북만큼 이 전략을 뛰어나게 적용한 기업은 없다. 우선 하버드 대학의 재학생이라는 작은 영역을 파고든 다음, 전략적으로 더 많은 학교로 점차 영역을 확장하고, 마침내 모두에게 네트워크를 공개했다.

 

고객에게 의미 있는 문제를 해결하라: 확장할 수 있는 아이디어가 있고 당신이 목표를 이룰 만큼 시장도 충분히 크다면, 다음 단계는 당신이 내놓은 제품으로 목표한 시장의 문제를 성공적으로 해결하는 것이다. 이번에 집중적으로 다룰 요소는 언제 기업이 규모를 확장하고 성장에 초점을 두어야 하는가이다. 당신은 기업을 확장하기 전에 시장이 자신의 제품에 깊은 관심을 보이고, 가치 있는 무언가(주로 돈이지만 관심이 될 때도 있다)를 소비할 의향이 있는지 입증해야 한다.

 

[경쟁자보다 세 배 이상 뛰어나야 한다] 돈 존스는 창업가이자 벤처 투자가로 활동했는데, 존스는 고객의 선택을 받으려면 나의 강점을 구체적으로 명시하고 기존의 해결책보다 최소 세 배는 장점이 있어야 한다고 말했다. 최근 피터 틸도 비슷한 주장을 했는데

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